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高清牛用B超机用参照价格引导价值判断

“第一印象”效应的准确名称就是“价格参照法”,我们在众多的经济实验和无数的商业情景中都能发现其运用。

在一项跟麻省理工学院本科生合作的实验中,丹·埃雷利和同事将拍卖一些价值难以估算的物品:高清牛用B超机、成盒的高级巧克力,还有不知名的法国葡萄酒。试验者的把戏是:在拍卖开始之前,他们要求每个人写下他们社会保险号码的最后两位,然后让他们自问“我是否要为这件物品付这么多的钱”。某人的社会保险号码是440-84-8398,于是他看到的第一个价格标签是98英镑,而社保号为232-20-3911的同学先看到的则是11英镑的价格标签。

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这些牛用B超机价格标签跟拍卖活动并无关系,整个过程所遵循的原则就是出价高者拍得物品。不过这些标签却对学生们的出价产生了巨大的影响,那些社保末位数字较大的学生比数字较小的学生出价高出了50%。

我在很多会议和谈话中都做过这个试验,并且,即使在人们明白我测试的是牛用B超机价格心理,而且他们中的很多人能够完全猜出我要证明什么结论的情况下,这个方法仍然奏效。“第一印象”的作用是如此巨大,以至于就算我们有意识地进行心理调整,通常也无法不受它的影响。
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